هک رشد چیست؟ | راهنمای جامع + تکنیک‌ها

بگذارید از همین ابتدای راه برای فهم هک رشد، تصور شما را از اتاقی تاریک با چند مانیتور و یک هکر مرموز با هودی مشکی تغییر دهیم. هک رشد (Growth Hacking) در اصل به استراتژی‌هایی اشاره دارد که استارت‌آپ‌ها استفاده می‌کنند تا کسب و کار خود را با حداقل هزینه گسترش دهند. پس در این روش نه مستر رباتی وجود دارد نه مانیتورهایی با اعداد سبز.

در ادامه بیشتر با هک رشد و نحوه عملکرد و اهمیت آن در دنیای کسب و کار آشنا می‌شویم و یاد می‌گیریم که در پاسخ به سوال هک رشد چیست به یک استارت‌آپ‌ و بهبود آن فکر کنیم.

هک رشد چیست و هکر رشد کیست؟

برای درک بهتر این موضوع بیایید با یک مثال ساده شروع کنیم. تصور کنید یک باغچه کوچک دارید. این باغچه، کسب و کار شماست. حالا میخواهید این باغچه را بزرگ‌تر و زیباتر کنید، پر از گل‌های رنگارنگ و میوه‌های خوشمزه. اما چطور؟

هک رشد مجموعه‌‌ای از روش‌های خاص و هوشمندانه است که باغچه را به سرعت رشد می‌دهد. مثلاً استفاده از یک کود خیلی قوی که باعث می‌شود گیاهان شما خیلی سریع‌تر رشد کنند، یا طراحی یک سیستم آبیاری خودکار که همیشه باغچه را مرطوب نگه دارد.

هکر رشد هم همان باغبان برای کسب و کارها است. هکر رشد به دنبال راه‌های جدید و خلاقانه‌ای است تا کسب و کار را سریع‌تر گسترش دهد، تعداد مشتری‌ها را بیشتر کند، درآمد را افزایش دهد و با استفاده از ابزارهای مختلفی مثل بازاریابی، فناوری و روانشناسی به هدف خودش می‌رسد. 

هکر رشد کسی است که با استفاده از دانش و خلاقیتش، بیزینس را به رشد سریع و پایدار می‌رساند. هکر رشد مثل یک مهندس، یک بازاریاب و یک روانشناس همزمان عمل می‌کند.

هکرهای رشد خوب معمولا ایده‌های قوی دارند، داده محور، تحلیلگر و کنجکاو هستند.

• هکرهای رشد تنها بر روی استراتژی‌های مرتبط با رشد کسب و کار تمرکز می‌کنند.
• آن‌ها استراتژی‌های رشد نوآورانه را فرضیه، اولویت بندی و آزمایش می‌کنند.
• آن‌ها تجزیه و تحلیل و آزمایش می‌کنند تا ببینند چه چیزی در عمل خوب به انجام می‌رسد.

یک هکر رشد ایده آل می‌تواند روش‌هایی را برای جذب مشتری شناسایی کند، احتمال موفقیت را اندازه گیری کند و درصد رشد را تخمین بزند.

نحوه عملکرد هک رشد

حالا این همه از این روش تعریف کردیم و شما کنجکاوید که هک رشد چطور کار می‌کند؟

هک رشد بر اساس یک چرخه ی تکرار شونده عمل می کند:

• تعیین اهداف: مشخص کردن اهداف دقیق و قابل اندازه‌گیری برای رشد کسب‌وکار
• تحلیل داده‌ها: جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مربوط به رفتار کاربران و عملکرد کسب‌وکار
• ایجاد فرضیه: مطرح کردن فرضیه‌هایی در مورد روش‌های بهبود رشد
• ایده پردازی: هکر رشد ایده‌های مختلفی را برای افزایش رشد کسب و کار ارائه می‌دهد
•  آزمایش: فرضیه‌ها و ایده‌ها به صورت سریع و با هزینه کم آزمایش می‌شوند
•  اندازه‌گیری نتایج: اندازه‌گیری تاثیر آزمایش‌ها بر روی شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)
• بهینه‌سازی مستمر: تکرار مراحل بالا برای بهینه‌سازی استراتژی رشد بر اساس نتایج آزمایش‌ها

یکی از روش‌های محبوب هک رشد، قیف دزدان دریایی “Pirate Funnel” است. چرا دزدان دریایی؟ مراحل این روش شامل Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue است که مخفف آن “AARRR” خوانده می‌شود که بر حسب اتفاق یکی از تکه کلام‌های دزدان دریایی است!

این روش بر پنج حوزه اصلی تمرکز دارد:

1. کسب (Acquisition) : مخاطبان خود را بشناسید و با رو‌ش‌های بازاریابی آن‌ها را ترغیب کنید از وب سایت یا اپلیکیشن شما استفاده کنند. (مانند بازاریابی محتوایی و وبلاگ نویسی)
2. فعال سازی (Activation) : اطمینان از اینکه بازدیدکنندگان تجربه اولیه خوبی دارند. (یک صفحه لندینگ مناسب یا روش دسترسی آسان به برنامه یا سایت شما می‌تواند تاثیر مثبتی بگذارد)
3. حفظ (Retention) : به دست آوردن مشتری مهم است اما نگهداری از آن مهم‌تر است. اطمینان حاصل کنید که کاربران شما باز خواهند گشت. (می‌توانید از ایمیل مارکتینگ یا ارسال پیامک‌های صمیمانه برای حفظ رابطه کاربری استفاده کنید.)
4. ارجاع (Referral) : کاربران را تشویق کنید که کسب و کار شما را به دیگران معرفی کنند و برای این کار به آن‌ها دلیل قانع‌کننده‌ای ارائه دهید. (مثل امتیاز درون برنامه‌ای یا باشگاه مشتریان)
5. درآمد (Revenue) : اگر انتظارتان برآورده نشد، به مسیر خود نگاه کنید و نقاط ضعف و قدرت هک رشد خود را پیدا کنید.

برخی افراد آگاهی (Awareness) را نیز به این لیست اضافه می کنند که به این معنی آگاهی مردم از محصول یا برند شما است. (برای این مرحله می‌توانید به تبلیغات در فضای مجازی مثلا اینستاگرام و تلگرام فکر کنید)

یکی دیگر از تکنیک‌های هک رشد، تست A/B است. در این روش شما نسخه‌های مختلف وب سایت یا برنامه خود را آزمایش می‌کنید تا ببینید کدامیک بهتر عمل می‌کنند. این روش به شما کمک می‌کند تا بفهمید چه چیزی برای مخاطبان شما بهتر است.

علاوه بر این می‌توانید از ایمیل مارکتینگ به عنوان روشی کم هزینه اما بسیار هدفمند و موثر استفاده کنید. در این روش از ایمیل‌های شخصی سازی شده برای گسترش لید و تبدیل آن‌ها به مشتری استفاده می‌کنید. سعی کنید مخاطبان خود را برای ارسال پیام‌های مرتبط تر تقسیم بندی کنید، مثلا آن‌ها را را بر اساس گروه سنی تفکیک کنید و برای هر دسته یک ایمیل شخصی سازی شده در نظر بگیرید.

 به یاد داشته باشید هدف این است که هر یک از این حوزه‌ها را بهبود ببخشیم تا بازدیدکنندگان را به مشتریانی وفادار تبدیل کنند. در انتهای این مقاله برای شما نمونه‌هایی از کسب و کار‌هایی ایرانی و خارجی آورده‌ایم که این مسیر را به درستی پیش گرفته‌اند.

چرا هک رشد مهم است؟

حالا با این روش آشنا شدیم و تقریبا می‌دانیم که چطور کار می‌کند، اما اصلا چرا هک رشد مهم است؟

هک رشد مزایای بسیاری برای کسب‌وکارها به همراه دارد، از جمله:

• رشد سریع و پایدار: با استفاده از تکنیک‌های هک رشد می‌توان به سرعت و به صورت پایدار تعداد کاربران و مشتریان را افزایش داد.
• کاهش هزینه‌ها: هک رشد هزینه‌های سنتی مرتبط با روش‌های دیگر مانند بازاریابی محتوا یا تبلیغات را ندارد و  به گونه ای طراحی شده است که از منابعی که در اختیار دارید تا حد امکان به صرفه استفاده کند.
• بهبود تجربه کاربری: با درک بهتر نیازهای کاربران و ارائه تجربه کاربری بهتر، می‌توان وفاداری مشتریان را افزایش داد.
• افزایش نرخ تبدیل: با بهینه‌سازی فرآیند فروش و استفاده از تکنیک‌های بازاریابی هدفمند، می‌توان نرخ تبدیل را افزایش داد. با استفاده از داده‌ها برای هر تصمیمی که می‌گیرید، و ردیابی دقیق عملکرد یک هک، می‌توانید به راحتی ببینید که کدام یک از استراتژی‌های هک رشد شما همان‌طور که انتظار داشتید عمل می‌کنند و کدام یک نیستند.
• انعطاف‌پذیری: این روش به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا به سرعت خود را با تغییرات بازار و رفتار مصرف‌کننده تطبیق دهند.

چگونه کار خود با استراتژی هک رشد را آغاز کنیم؟

اول از همه، محصول خود را طراحی کنید و تناسب محصول و بازار را آزمایش کنید. شما باید مطمئن شوید که مردم محصول شما را می‌خواهند و مایلند برای آن هزینه‌ای بپردازند. این آزمایش به شما کمک می‌کند تا داده‌ها را جمع‌آوری کنید و پرسونای خریداران کلیدی خود را رسم کنید.

سپس، می‌توانید بازاریابی رشد خود را بر این اساس هدف گذاری کنید. مثلا اگر اکثر مخاطبان شما نوجوانان هستند محتوای خود را به سمت موضوعات جذاب و به روز ببرید.

محصول خود را در فواصل زمانی منظم به روز کنید و از مشتریان بازخورد دریافت کنید تا همیشه بدانید که آیا در مسیر درستی هستید یا خیر.

در عین حال، محصول خود را بازاریابی کنید تا رشد مداوم آن را تقویت کنید و موفقیت آن نتایج را دنبال کنید. تست A/B (مقایسه دو نسخه از یک صفحه وب یا اپلیکیشن برای یافتن بهترین عملکرد) نمونه‌ایی از تکنیک‌های مهم هک رشد است. برای هر مرحله‌ای که مشتری طی می‌کند، باید داده‌هایی را در مورد اینکه چه چیزی مؤثر است و چه چیزی مؤثر نیست، جمع آوری و اعمال کنید.

تکنیک‌های کاربردی در هک رشد

اکثر هک‌های رشد در سه حوزه اصلی قرار می‌گیرند:

• بازاریابی محتوا
• بازاریابی محصول
• تبلیغات

بسته به تاکتیک‌های مورد استفاده، بازاریابی محتوا می‌تواند راهی کم‌هزینه برای اطلاع رسانی درباره محصول شما باشد. این روش همچنین می‌تواند به شما کمک کند به مخاطبان هدف خود برسید و کاربران فعال را به مشتری تبدیل کنید. نمونه‌هایی از هک رشد در بازاریابی محتوا عبارتند از:

• راه اندازی یک وبلاگ و تولید محتوای ارزشمند و قابل اشتراک گذاری برای ایجاد آگاهی از برند (brand awareness)
• تولید محتوا در رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام
• تولید پادکست و نمایش برند در پادکست‌های دیگر
• برگزاری وبینار
• برگزاری مسابقه یا قرعه‌کشی
• اینفلوئنسر مارکتینگ برای بهبود تبلیغات دهان به دهان
• بهینه سازی نرخ تبدیل و سایر معیارهای بازاریابی دیجیتال
• طراحی صفحات لندینگ خوب به عنوان اولین تجربه کاربران آنلاین
• استفاده از کمپین های بازاریابی برای ایجاد ارتباط قوی‌تر با کاربران

هدف استراتژی بازاریابی محصول، جذاب‌تر کردن محصول شما است. برخی از این استراتژی‌ها عبارتند از:

• استفاده از ترس از دست دادن (FOMO)؛ از ثبت نام فقط  از طریق دعوت استفاده کنید تا مخاطبان احساس کنند ممکن است فرصت را از دست بدهند.
• استفاده از بلاگرها برای بررسی محصول شما
• فهرست شدن در بازارها و سایت‌های مربوطه، مانند دیوار یا ترب
• کد معرف در نظر بگیرید و هم به کسی که برند شما را معرفی کرده پاداش دهید هم به مشتری جدیدتان، بلوبانک تا به امروز ازین روش برای جذب مخاطبان خود استفاده کرده است.
• از بازاریابی وابسته استفاده کنید، یعنی با دیگران در حوزه مربوط به برند خودتان شریک شوید تا محصول خود را از طریق محتوای آن‌ها تبلیغ کنید.

هکرهای رشد همچنین می‌توانند از تبلیغات رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات پرداخت به ازای کلیک(PPC) برای اطلاع رسانی استفاده کنند.

نمونه‌های موفق هک رشد در کسب‌وکارهای ایرانی و خارجی

هر ایده‌ای در ابتدا روی کاغذ خوش بر و رو و رویایی به نظر می‌رسد اما در عمل به اجرا نشاندن آن می‌تواند چالشی باشد که یا به موفقیت کامل یا شکستی بزرگ تبدیل می‌شود. هک رشد هم برای خیلی از برند‌ها به موفقیتی بزرگ تبدیل شد، خیلی از برند‌هایی که کمتر کسی است که اسم آن‌ها را نشنیده است.

1. بلوبانک: بانک ولی دوست داشتنی!
   بلوبانک، یک بانک دیجیتال است که تمام خدمات بانکی را از طریق یک اپلیکیشن موبایل ارائه می‌دهد. بلوبانک با شناخت نیاز مشتریان و ارائه خدمات به روز (تمام مراحل ثبت نام در بلوبانک به صورت آنلاین انجام می‌شود) خیلی زود به موفقیتی بزرگ تبدیل شد.
   این بانک با استفاده از بازاریابی ارجاعی توانست در کمتر از سه سال بیش از یک میلیون کاربر جذب کند. کاربران با دعوت دوستان خود به بلوبانک، به ازای هر دعوت موفق، ۳۰ هزار تومان هدیه می‌گرفتند.
   یکی دیگر از نکاتی که این بانک را از بقیه متمایز می‌کند این است که کاربران می‌توانند پس از دعوت 10 نفر کارت مشکی رنگ دریافت کنند، شاید این نکته‌ی مهمی در موفقیت این بانک به نظر نرسد اما با بررسی این رفتار از نظر هک رشد می‌توانیم بفهمیم که این رفتار تاثیر خیلی مثبتی در ارائه این برند داشت.
   
2. تپسی: تپسی با تبلیغات خلاقانه و توجه به بازخوردهای مشتریان توانست مشتریان زیادی جذب کند. این شرکت با بهبود تجربه مشتریان ناراضی و ایجاد سیستم امنیتی برای سفرها، (مانند «ارسال پیام اضطراری» و «اشتراک سفر»)، نرخ حفظ مشتریان خود را افزایش داد.
   یکی از نکاتی که تپسی را به چیزی که امروز می‌شناسیم تبدیل کرد، توجه به نظرات کاربران بود؛ کاربران بعد از ثبت نظر منفی از تجربه خود، در عرض یک ساعت تماسی از طرف تیم پشتیبانی تپسی دریافت می‌کنند که به آن‌ها احساس ارزشمندی القا می‌کند و باعث ایجاد رابطه‌ی خوبی بین کاربر و برند می‌شود. مگر کسی بین ما هست که دوست نداشته باشد صدایش شنیده شود؟
   
3. اسنپ: اسنپ با استفاده از بازاریابی ارجاعی و حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی توانست به سرعت رشد کند. این شرکت با ارسال پیامک‌های دعوت به کاربران و ارائه سفرهای رایگان به ازای دعوت موفق، مشتریان جدید جذب کرد. همچنین، برای جذب رانندگان، طرح‌های تشویقی مانند بنزین رایگان و پاداش نقدی ارائه می‌دهد.
   اسنپ با استفاده از هک رشد و به کارگیری درست آن، نیازهای مشتریان خود را شناسایی کرد (مانند امکان خرید قسطی) و از یک اپلیکیشن ساده برای درخواست ماشین به یک سوپر اپلیکیشن تبدیل شد.
   
4. دیجی‌کالا: دیجی‌کالا با استفاده از تکنیک‌های مختلف هک رشد، از جمله بازاریابی محتوایی، ایمیل مارکتینگ، ویدئوهای جذاب و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، توانست رشد چشمگیری داشته باشد. مسابقات و چالش‌های خلاقانه نیز به افزایش تعامل کاربران و فروش کمک کرده است.
   دیجی کالا با ارائه مجموعه گسترده‌ای از کالاها به یک فروشگاه همیشه تخفیف تبدیل شد که با خدمات گارانتی و بازگشت کالا خودش را دل مخاطبان و اپلیکیشنش را در تلفن همراه آن‌ها جا کرد.
   
5. لینکدین: برخلاف اینستاگرام یا توییتر لینکدین ارتباط گرفتن با سایر کاربران دیگر را آسان کرد، یعنی کاربران می‌توانند با یک کلیک افراد دیگر را دنبال کنند و آن‌ها را به نت ورک خود اضافه کنند. این باعث افزایش تعامل کاربران شد و باعث شد افراد بیشتر از پروفایل‌ها بازدید کنند پس در نتیجه به طور مداوم به اپلیکیشن بازگردند.
   
6. یوتیوب: یوتیوب با معرفی YouTube Partner Program، به تولیدکنندگان محتوا این امکان را داد تا از ویدیوهای خود کسب درآمد کنند. این امر تولیدکنندگان را تشویق به تولید محتوای بیشتر و تبلیغ کانال‌های خود کرد و ترافیک بیشتری به یوتیوب جذب کرد. همچنین استفاده از الگوریتم‌هایی برای پیشنهاد ویدئوها بر اساس رفتار و علایق کاربران، آن‌ها را برای مدت طولانی‌تری درگیر نگه داشت و زمان مشاهده و نگه‌داشت کاربران را افزایش داد.
   
7. توییتر (ایکس): توییتر به طور فعال با سلبریتی‌ها و اینفلوئنسرها همکاری کرد که دنبال‌کنندگان زیادی را به پلتفرم آوردند. این امر کاربران بیشتری را که می‌خواستند با شخصیت‌های محبوب خود تعامل داشته باشند، جذب کرد.
   این پلتفرم همچنین با استفاده از ایمیل مارکتینگ همیشه کاربران خود را درگیر نگه داشت، کاربران حتی در صورت پاک کردن برنامه همچنان ایمیل‌هایی از طرف توییتر با مضمون توییت‌های محبوب و موضوعات ترند دریافت می‌کنند.

در این مقاله راه بلندی را طی کردیم تا بفهمیم هک رشد چیزی فراتر از یک روش بازاریابی است. هک رشد مسیری خلاق برای تبدیل یک ایده به یک موفقیت است. تمام کسب و کارهایی که نام بردیم یا هر برند دیگری که در ذهن شما به عنوان یک برند موفق شکل گرفته است، این مسیر را با صبر و گاها با زیر پا گذاشتن روش‌های سنتی طی کرده‌اند.

 به یاد داشته باشید که هک رشد یک فرایند پویا و مداوم است که نیاز به خلاقیت، انعطاف‌پذیری و تعهد به بهبود دارد.

اگر می‌خواهید ایده شما کسب و کار موفق بعدی باشد، از روش‌های خلاقانه، جدید و کارآمد استفاده کنید زیرا که مشتریان شما دوستان شما هستند و قطعا همه ما می‌خواهیم که دوستان وفاداری داشته باشیم.

گل‌نار زمانیان

من میگم یاد گرفتن هر چیز جدید، یه پرده از راز جهان برمیداره.